轉(zhuǎn)載一篇采訪稿件，和大家分享一些我們的看法和見解，感謝現(xiàn)代家電的記者和編輯。

       水處理行業(yè)是一個(gè)新興朝陽行業(yè)，但存在認(rèn)知度不高、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)性不強(qiáng)、需要本地售后和安裝服務(wù)等特點(diǎn)，按常理來說，是非常不適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷  售的。但億家凈水    卻偏偏在凈水電器領(lǐng)域樹立了網(wǎng)上店鋪銷售的龍頭地位。到底億家凈水是如何實(shí)現(xiàn)了凈水電器的網(wǎng)絡(luò)銷售，借《現(xiàn)代家電》《中國凈水電器報(bào)告書》即將出版之即，本刊記者采訪了億家凈水的總經(jīng)理周速華先生，下面我們就和大家分享幾點(diǎn)億家凈水在網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域的觀點(diǎn)和做法。

通過網(wǎng)絡(luò)宣傳改變消費(fèi)意識(shí)

新興行業(yè)或者產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售往往是最難的。在億家凈水近十年的發(fā)展歷程中，我們已經(jīng)深刻認(rèn)知到了這一點(diǎn)。億家凈水從2003年開始嘗試網(wǎng)絡(luò)銷售；在前期我們遇到了最大的問題是多數(shù)人無法理解的。

 

億家凈水，很多人一聽到后的第一印象是：“你們是做水的？是不是賣億家凈牌的水呀？” 賣水的？一時(shí)間成為了我們公司內(nèi)部自我調(diào)侃的話語。期間遇到一個(gè)客戶，還和我談到：“你們這個(gè)牌子的水如何和娃哈哈競爭呀？”“水處理設(shè)備？是什么東西？ 那不是水廠用的嗎？家庭有什么用？”面對(duì)諸多的疑問，我們開始陷入困惑。

 

經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，我們的首要目的就是給客戶介紹產(chǎn)品，而客戶往往對(duì)這個(gè)產(chǎn)品都不了解。因此，我們調(diào)整了思路。我們發(fā)現(xiàn)，首先需要介紹給客戶的 是產(chǎn)品的知識(shí)，于是我們迅速針對(duì)問題建立了知識(shí)庫，首先告訴客戶我們是做什么的？水和水污染的現(xiàn)狀等等。然后我們通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，投入大量的廣告進(jìn)行大力度 的專題知識(shí)普及宣傳活動(dòng)，如同時(shí)使用在線搜索和陳列式廣告吸引人的眼球。通過知識(shí)普及和宣傳，消費(fèi)者很快對(duì)我們所經(jīng)營的行業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)有了深刻的了解，我 們的產(chǎn)品自然也產(chǎn)生了銷售。

 

營銷目標(biāo)重于銷售目標(biāo)

 

談到網(wǎng)絡(luò)銷售，更多的人都想到的是網(wǎng)絡(luò)銷售能帶來多少銷售業(yè)績，但往往忽略了網(wǎng)絡(luò)銷售更重要的是提供了一個(gè)平臺(tái)，其意義更多的在于過程的建 設(shè)，而銷售業(yè)績是結(jié)果。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售，我們更應(yīng)該關(guān)注的是過程但不是單純的結(jié)果。在大多數(shù)情況下，在線廣告能夠刺激線下銷售，對(duì)零售商線下銷售額的推動(dòng)往 往要大于對(duì)其在線銷售的推動(dòng)。也就是說，網(wǎng)絡(luò)銷售營銷的作用更為明顯。

我們?cè)谝婚_始運(yùn)作的時(shí)候，就給網(wǎng)絡(luò)銷售一個(gè)清晰的定位，網(wǎng)絡(luò)銷售部是一個(gè)營銷部門而不是一個(gè)銷售部門。如果我們以銷售目標(biāo)為唯一考核目標(biāo)， 那么在銷售的過程中必然會(huì)存在一些變形。如惡意的低價(jià)傾銷，完全從個(gè)人角度去推薦產(chǎn)品而不是以客戶角度去推薦產(chǎn)品。因此，我們?cè)陉P(guān)注網(wǎng)絡(luò)銷售的業(yè)績的時(shí) 候，更多的時(shí)候關(guān)注的是對(duì)公司品牌形象帶來的提升，對(duì)于銷售帶來的推動(dòng)作用等指標(biāo)的考核。

起初，我們招聘了很多的網(wǎng)絡(luò)銷售人員，他們都具備很強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售能力，但運(yùn)作過一段之后我們發(fā)現(xiàn)了很多問題：互相之間低價(jià)搶單，過于注重短 期目標(biāo)，導(dǎo)致公司品牌形象受到了影響。事情過后我們分析，原來是這部分人對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售的理解和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用都有了固定的認(rèn)知，很難去改變他們的看法。為了更好 確保我們的網(wǎng)絡(luò)銷售策略執(zhí)行到位，人力資源決定將招聘目標(biāo)設(shè)定為完全沒有網(wǎng)絡(luò)銷售經(jīng)驗(yàn)的人，然后按照公司統(tǒng)一的理念進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。很快，公司各部門就理 解和認(rèn)同了網(wǎng)絡(luò)銷售的看法，也迅速對(duì)公司的業(yè)績起到了推動(dòng)作用。

當(dāng)然，不是說營銷大于銷售就代表網(wǎng)絡(luò)銷售沒有銷售目標(biāo)，網(wǎng)上銷售也是必要的。我這里只是想說：以銷售目標(biāo)為目的的網(wǎng)絡(luò)銷售很難取得長期的成功。

 

不斷利用新興網(wǎng)絡(luò)工具和平臺(tái)

 

網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展短短的幾年時(shí)間，技術(shù)更新和變化也非常快，因此要想在網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域有所成就，對(duì)于新興工具和平臺(tái)使用非常關(guān)鍵。除了傳統(tǒng)的域 名、企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)郵局等之外，其他如商城系統(tǒng)、博客、在線客服、播客、WIKI等新技術(shù)和知識(shí)點(diǎn)也非常關(guān)鍵。此外，還有網(wǎng)站管理員分析系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)廣告效 果監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等一些工具。

億家凈水的企業(yè)博客（http://blog.1j.cn ）從2003年開始建立，當(dāng)時(shí)，博客才剛剛在國內(nèi)興起，從2003年起，億家凈水就一直堅(jiān)持企業(yè)博客的建立，將企業(yè)發(fā)展過程中的一些故事、員工心得通過企 業(yè)博客的方式進(jìn)行發(fā)布。到目前億家凈水的企業(yè)博客已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)博客，訪問量數(shù)百萬，對(duì)于公司的品牌形象提升起到了很好的效果。同時(shí)也大大的帶動(dòng) 了線上網(wǎng)絡(luò)店鋪以及線下物理店鋪的銷售。

近年來，隨著更多新技術(shù)的不斷普及，億家凈水也在不斷加強(qiáng)對(duì)新技術(shù)的應(yīng)用。知識(shí)庫、視頻博客、按效果付費(fèi)的廣告等，億家凈水也在不斷的嘗試和推廣，作為水處理行業(yè)的知名企業(yè)，億家凈水的目的是將網(wǎng)絡(luò)銷售為企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值達(dá)到最大化。